営業の課題
先日書いたブログ『最高のSES② 最高のSESをつくるために』で「すべての問題は商流にある」と書きました。SESで問題とされることの原因は商流にあるんですよと言うことを書いているのですが、興味がある方はぜひ読んでみてください。今回は、そういった商流をどう解決していくのか、当社が実際に顧客に営業活動をするために何をしているか、何をしようとしているのかについて書かせていただきます。
顧客から選んでもらえるために考えること
既存の顧客から選んでもらう
新規の顧客から選んでもらう
「最高のSES」は営業では強みにならない？
顧客のメリットを作るためにやること
前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。
上記の通り、既存の発注元がSESの会社に求めているのは、「良いエンジニアを提案してくれること」です。また、「良いエンジニアを提案してくれること」は、質とともに量も求められます。
最高のSESを謳い、人材の仲介を否定する当社は、2次でも3次でも商流にこだわらずにエンジニアを連れてくるSES企業とでは提案の量では勝負できません。量の不利を補える人材の質を持ち、それを維持し続けること。そして、いずれ「この会社が人を提案してくる時は信頼して良い」と思ってもらうことで勝ち残ろうと考えています。そのために、1on1によるフォロー、自社での勉強会、自主学習を支援するための書籍購入費やセミナー参加費の会社負担などを行っています。
一方、新規の発注元を開拓する際に求められるのは、「どんな開発力があるのか」「どんな実績があるのか」です。SESであるため、客先で与えられた仕事をやっていくことがまず第一に求められますが、その中で可能な限り新しい技術、新しい分野への取組みをさせてもらえるように働きかけます。実際に、SESでセンサーを使った人流解析の案件をさせていただいたことがあります。また、新しい分野への取組みを積極的に行い、他社にないノウハウの蓄積を行っていきます。
これから
今はどこにでもある小さなSESの会社でしかありません。ですが、自社開発や受託開発で若手を育成して良いものを作って会社を成長させたいと言う夢を持っています。その夢に一歩一歩近づいていくために今できることは、今の自分たちが社会から求められていることに今の自分たちにできる範囲で全力で取り組むことだと考えています。労働環境を整え、スキルアップの支援を行い、個人としても会社としても技術を身につけ、新しいお客様を開拓し、良い関係を構築する。それらすべてが揃ってこその「最高のSES」だと考えています。一歩一歩の歩みは小さいですが、なま温かい眼で見ていていただければ幸いです。