挫折中

営業の課題

先日書いたブログ『最高のSES② 最高のSESをつくるために』で「すべての問題は商流にある」と書きました。SESで問題とされることの原因は商流にあるんですよと言うことを書いているのですが、興味がある方はぜひ読んでみてください。今回は、そういった商流をどう解決していくのか、当社が実際に顧客に営業活動をするために何をしているか、何をしようとしているのかについて書かせていただきます。

顧客から選んでもらえるために考えること

既存の顧客から選んでもらう

SESを発注する会社が、発注先であるSES企業を選ぶ際の基準は何か。多くの場合、企業を選ぶと言うより、求めるスキルを持っているエンジニアを選び、それがどこの企業であるかは後まわしとなります。つまり、端的に言えば「良いエンジニアがいること」です。

新規の顧客から選んでもらう

一方、SES企業の側から、新しい取引先を開拓する際、発注元にしてみれば、先方には良いエンジニアがいるかどうかは分かりません。見た感じ他のSES企業と何ら変わらないなか、新しい会社が営業をかけてくると言う、実にめんどくさい対応を求められます。その中で、「うちは最高のSESです」などと言ってみせたところで何の説得力もありません。新規開拓の時は、多くの場合、「どんな開発力があるのか」「どんな実績があるのか」という点で選ばれます。(コンプライアンスを理由に門前払いされることも少なからずありますが…)

「最高のSES」は営業では強みにならない?

先に書いた通り、「最高のSES」は、従業員にとってのメリットであって、顧客のメリットではありません。発注元にしてみれば、そんなん知らんがなの話です。顧客にとっては、SESで来てくれるエンジニアがどんな待遇で働いていようと、どんな教育をうけていようと、今ある案件でちゃんと成果をあげてくれること以外、興味はありません。
考えるオッサン

顧客のメリットを作るためにやること

前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。
上記の通り、既存の発注元がSESの会社に求めているのは、「良いエンジニアを提案してくれること」です。また、「良いエンジニアを提案してくれること」は、質とともに量も求められます。

最高のSESを謳い、人材の仲介を否定する当社は、2次でも3次でも商流にこだわらずにエンジニアを連れてくるSES企業とでは提案の量では勝負できません。量の不利を補える人材の質を持ち、それを維持し続けること。そして、いずれ「この会社が人を提案してくる時は信頼して良い」と思ってもらうことで勝ち残ろうと考えています。そのために、1on1によるフォロー、自社での勉強会、自主学習を支援するための書籍購入費やセミナー参加費の会社負担などを行っています。

一方、新規の発注元を開拓する際に求められるのは、「どんな開発力があるのか」「どんな実績があるのか」です。SESであるため、客先で与えられた仕事をやっていくことがまず第一に求められますが、その中で可能な限り新しい技術、新しい分野への取組みをさせてもらえるように働きかけます。実際に、SESでセンサーを使った人流解析の案件をさせていただいたことがあります。また、新しい分野への取組みを積極的に行い、他社にないノウハウの蓄積を行っていきます。

これから

今はどこにでもある小さなSESの会社でしかありません。ですが、自社開発や受託開発で若手を育成して良いものを作って会社を成長させたいと言う夢を持っています。その夢に一歩一歩近づいていくために今できることは、今の自分たちが社会から求められていることに今の自分たちにできる範囲で全力で取り組むことだと考えています。労働環境を整え、スキルアップの支援を行い、個人としても会社としても技術を身につけ、新しいお客様を開拓し、良い関係を構築する。それらすべてが揃ってこその「最高のSES」だと考えています。一歩一歩の歩みは小さいですが、なま温かい眼で見ていていただければ幸いです。

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